炫彩魅力 诺基亚经典学生机3220只要1050

来源:旺天下网  作者:   发表时间:2018-05-09 17:30:49

刘志军:实际上当时加入联想有偶然的因素,也是有点传奇的色彩。我在临近研究生毕业的时候,已经确定了一家工作单位,是在哈尔滨,后来我到青岛出差,在路过的一个体育场附近见到了一个公司,是写着中国科学院计算所公司青岛分公司,后来我进去和这家公司经理在谈,他给我介绍一下这家公司的背景,我感觉这家公司是科学院的,发展前景肯定不错,再加上我很喜欢沿海城市,后来我就申请能不能加入这家公司,当时这个经理就同意了,同意我加入这家公司。但是我到了这家公司工作了一段时间以后,他们才知道他没有权利接收应届毕业生,还好联想集团是一个非常负责任的公司,联想集团总部接收了我,我就到总部来工作。

刘志军:当时我那三个月表现不错,因为我刚到那边做业务,谈成几笔生意,业务量很大,总部当时觉得在全国开拓业务需要人,所以把我调到总部来了。

主持人:我看了一下相关资料,您后来又在神州数码前身,当时叫做联想科技有限公司里任过职。您当时为什么又去了那个地方?

刘志军:联想集团在2000年之前实际上是包括联想电脑、联想科技,还有几家子公司,我当时是在联想科技那负责代理品牌的销售,卖一些国外品牌的产品。在2000年分拆的时候,我们就要做一些决定,哪些业务留在联想集团,哪些业务分拆出去。那时其实我已经开始花精力研究我们进入手机行业可能性。当时我对这个业务非常感兴趣,所以我选择留下去,继续做联想品牌手机。按照当时拆分的原则,凡是联想品牌产品都要留在联想集团,这个也是很自然的,我是选择要做手机所以留在联想。

主持人:我向刘总您咨询这些东西,主要是想看看您作为一个职业经理人从业的轨迹。我们现在回到您现在从事工作的岗位,提下面的问题。您后来为什么被联想委任为手机业务的负责人?

刘志军:也是一个必然的结果,我刚才讲过了,我们在做了电脑以后,联想集团业务成长还是非常的快,迅速的成为一个在国内站主导地位的一个电脑的厂商。随着公司的发展,我们也在考虑是不是有更多的领域可以去拓展。我当时是在联想科技里面除了主要负责的这种当期的业务之外,也负责这种新的业务方向的研究。我在研究很多的领域以后,感觉手机的领域对于我们来讲,有很多的协同效应;手机本身的这种发展在未来可能会跟电脑会有很多的融合的地方,所以我一直就对手机这块的前景很看好,也积极在公司内部建议我们进入手机这个行业。

2000年拆分的时候我们公司内部基本上有一个结论要进入手机行业,当时考虑用什么样方式来进入。那时候要进入手机行业已经开始一定要有许可证(手机的牌照)才可以。2000年分拆了以后,我还在继续推动进入手机行业.这个时候我们要想进入,要么拿到牌照,要么跟别人合资这两种方式。拿到牌照我们需要具备科研的条件,研发的条件,生产场地。当时我们对这个业务非常看好,所以在集团总裁室这个层面我们做了一个决策,杨元庆还有我们整个管理团队认为我们进入手机行业应该首先投入研发。所以资助研发队伍先建立起来,先投入资金为业务做准备。同时我们积极寻找合作伙伴来进行合资。实际上我在2000年前后花了一年多的时间,一方面推动我们产品研发这块得到国家的相关部门的审批、认可;另外一方面,寻找机会看是否能够找到合适的合作伙伴来进行合资。我们最终选择了厦华公司合资,当时合资完了以后就由我继续来负责这块业务。

主持人:等于是37岁的时候就坐到联想手机业务的最高负责人,这个年龄应该说是正当年。比较波导的掌门人徐立华、TCL的万明坚来说,应该说您比他们进入手机业务的年龄还要小一点。

刘志军:联想内部我们管理层年龄差不多,杨元庆比我大一岁,都是差不多年龄。

主持人:回到我们当年联想做手机时候历史背景。大家都清楚,联想进军手机业,实际上是通过与厦华合作才进入正式轨道。当时厦华有手机牌照,国家当时好像批的是19家,手机牌照资源应该说相当珍贵。联想要进军手机业可能必须找这些19家中的之一合作,当时为什么选择的是厦华?而不是其他的公司合作?我记得好像联想当时还跟别的公司谈过这方面的合作。

刘志军:进入手机业务,我们准备的时间还是很充分的,在选择合作伙伴上我们也是花了很多精力,跟很多厂家都有过接触,包括国内厂商和国外厂商。因为我们是一开始就觉得我们进入这个行业是要做一个长期的准备,要把这个产业当成我们未来发展一个重大的业务方向,不是说做一种投机性的行为,所以我们就非常注重企业的基础,其中包括研发的能力,包括生产、制造等等这些方面的能力,包括人才,包括企业的理念是不是相近,这些方面都是我们非常关注的。

我们在评估很多企业以后,对厦华这家企业这种合作还是非常满意,因为它是我们国家第一款GSM手机的研发者,咱们中国国产的第一款GSM是在厦华研究室里研发出来的,生产也有一定基础,也有相当人才,后来我们选择跟厦华来合作。现在手机总部也是在厦门。

刘志军(右)作客期间与首席执行长兼总裁汪延(中)、首席财务长兼联席运营长曹国伟(左)合影。

主持人:联想与厦华的合作,您当时有没有参与,双方是如何达成这个协议的?

刘志军:这个我一直在参与。我们一开始跟很多厂家广泛的接触,厦华也是跟很多厂家接触。2001年的时候实际上我们就已经有过接触,当时比较简单进行一些了解。开始大家双方的感觉还不是特别的好,后来大家再一次通过信息产业部一个领导,给我们双方搭一下桥。我们再在一起谈的时候感觉大家相同点越来越多了,进程就加快了,后来很快达成合作的意向。

刘志军:当时合作的内容就是联想以现金的形式投资,占到公司主导的股份,作为一个大的股东;厦华是以技术和设备来进行投入,组成这样一个合资的公司。双方母公司不再从事手机业务。

主持人:现在双方在合资公司中的股权结构是什么样?跟当初有没有变化?

刘志军:现在是有一些变化。因为最早我们投资的时候,是六十对四十,后来联想这边进一步的投入了更多的资金,占的股份也在进一步的加大,我们现在是占到了80.8%,厦华这方占到19.2%。

刘志军:经营管理方面,它是完全按照一个合资公司的方式在进行,有董事会,董事会下面管理层来进行运营。当然在经营的过程之中,我们能够借用一些联想集团的资源,这些资源实际上是集团这边给提供一些帮助了。

主持人:联想做手机的初期,其实当时的市场竞争环境已经发生了一些变化,选择这个时候还要做手机,当时联想是怎么考虑的?

刘志军:实际上我们在做手机之前做过很长时间的调研,刚才我提到2000年之前实际上花了一年多时间在调研,一直到我们启动是2002年。这个中间我们对产业做了一个非常认真、细致的分析,从一开始我们调研行业的时候,当时只有国外的品牌在主导市场,国内品牌非常少。一直到我们做的时候,已经有很多国产品牌在里面做的很不错了。我们实际上把它放在一个更长的视野里面来看——手持的设备加上通讯的功能,未来实际上相当一台小型的电脑,现在这个趋势越来越明显。从这个角度来看,我们也可以看作是电脑向着通讯行业进一步去发展。从通讯角度可以看出来,是通讯和电脑的融合。所以我们认为它是未来一个发展趋势。

当时虽然市场竞争很激烈,但是对于未来发展趋势来讲,联想还是占有优势的。因为我们是做电脑的一个公司,我们对于信息处理这些方面在未来的手机领域还是会有我们的优势,所以我们是从长远角度去进入这个行业的,而且我们自己比较一下我们自身运营管理的能力,感觉我们有能力来运作这种大规模的生产制造型的产品。

主持人:在做手机之前其实您当时我记得是联想手持电脑最高负责人,而且您把这个领域的联想产品做成了国内的老大,您在接手做手机的时候,您的思路是什么样的?并且目标是什么样?是不是还想做成中国国产手机的老大?

刘志军:我们公司里面实际上有一个发展新业务的原则,除了有协同效应、市场规模之外,我们一定要在多长时间之内做到市场份额排在前几名,这是我们内部的一些硬要求。既然我们进入这个行业,肯定是希望能够做到国内市场第一,甚至能够在进一步往国际发展,这也是我们目前所追求的目标。

刘志军:世纪坛那个是我们第一次产品发布会,那是2002年的6月份,联想移动这家公司成立是在2002年4月1号正式运营,2002年6月份我们那次发布会是联想品牌的产品第一次亮相,那个活动还是很有里程碑意义的一个活动。

主持人:您当时提出来了一些口号与目标,我也不是记得很清楚,大概印象好像是在几年之内进入国产前五。

刘志军:当时说的是我们做到三年主流,五年一流。三年主流的目标进入主要厂商,三年之内成为手机主要厂商,当时在手机这个行业有国内国外加起来总共三十多家企业,我们希望能够排到主流厂商前十名之内的目标。在五年之内希望能够排列再靠前的位置上。去年2004年年度结束以后,我们实现了三年主流的目标,今年我们是朝着更高的目标在迈进了。

刘志军:当时我们进入这个行业,实际上最开始是怀着一种非常高的热情,非常高的期望来进入这个行业。后来进入这个行业以后,我们也逐渐的发现这个行业内部有很多的东西是需要学习的。这个时候我们就发现实际上最大的障碍可能是来自于我们自身的一些固有的想法。因为联想2002年的时候,在国内的电脑行业里是处于一个绝对主导地位,到今天仍然是这样的市场地位。我们的很多行为方式、市场的观念,都是作为一个市场领导者在操作这个市场,我们在进入一个新的行业的时候,难免会带着这样的观念进来。

如果大家都是抱着这样一种心态从零做起,那是非常不容易的,所以我们在做了一段时间以后,我们总结了一下,觉得应该打掉这种富家子弟创业的心态,真的能够从很细微的地方,很艰苦的条件下把这个业务做起来,我们当时也刻意的也要创造一些这样的条件。比如直到现在我用的办公桌仍然是当时合资时我的前任留下来的办公桌椅。现在,我们在厦门的办公室仍然是非常的俭朴。而我们投资在研发,在我们生产设备上的钱是非常舍得花的。

主持人:其实我们从国产手机的辉煌经历来看,国产手机主要是靠两点,其中一点它的渠道非常厉害,包括波导,他们都叫做自有通路,农村包围城市。不知道联想手机渠道这方面是一个什么样的情况?怎么建起来?

刘志军:我们进入手机行业以后我们认真研究,在这之前也做了很认真的研究。当时实际上是有两种渠道模式,一个是大的品牌,主要是国外的品牌,采取的是总包,全国总包或者省级总包,国内品牌主要是靠领袖代理商,再加上自己派店员进店进行销售,实际上从零售商那里学来的一种销售方式,它应该叫拦截营销。后来证明在手机上也做得非常成功。

我们在研究这两种销售模式以后,觉得没有哪一种方式能够完全适合于我们的情况,因为包括联想自身的品牌在各个地域的影响力,另外一个包括我们当时具备的产品条件,也包括我们营销队伍本身能够覆盖到什么样的区域,所以我们根据自己的情况,结合着自己现有的模式来发展我们自己的一些渠道模式,没有完全按照国外的方式或者按照国内的方式,还是吸取了各方的优点。

主持人:当时国产手机还普遍使用叫美女轰炸方式,包括波导聘请著名的女歌手李玟,TCL用了韩国影星金喜善,确实出乎意料,以至于CECT都请了凤凰女士女主播吴小莉,联想用什么样的营销手段来打造品牌知名度?

刘志军:我们进入这个行业的时候抱着希望还是很高的。我们最根本是靠产品本身打动用户。如果只是短期之内迅速打开影响,提高销量,靠这种广告投入,靠明星造势,这些短期促销手段是可以做得到的。但是只靠这种做法不能够维持持续的增长,所以我们更多的精力是花在研发上。从一开始做手机,我们最多的投入是在研发上,直到现在研发仍然是重头。正是因为我们坚持自主研发持续投入,所以获得了用户喜爱。这些从很多调查,包括做的用户调查,都能看出来用户对我们产品还是非常喜爱的。所以我们觉得坚持一个基本的原则,就是要靠我们自己的产品,靠我们提供的服务来打动用户。

主持人:关于研发我听说这样一个故事,听说您还是别人跟一个咨询公司人打赌,如果联想研发在一年之后比例超过50%,这个咨询师就要剃光头,表示他的错误;如果没有超过,您本人就剃光头,后来这个事怎么样?

刘志军:那是2003年打的赌。我们赌的是2004年我们自主研发产品能否超过50%,实际上,2004年自主研发产品达到70%多。当时在那种情况下,因为整个市场环境都不是特别好,而且手机开发难度非常高,从研究室到能够走到量产投向市场,需要很长的路要走,我们2003年那一年来,尤其是2003年下半年也是经历了非常痛苦的磨炼才把这个自主研发这条路走通的,咨询师实际上也是有他的理论根据,他是根据国际上这些大的厂家通行一种做法,你要在这么短时间内达到这么高是不可能的,从他角度也是无可厚非的,但后来我们做到了,也并不是说咨询师完全错误的,我们跟他们后来有很多合作,他们表现非常优秀。

主持人:关于近期联想手机的表现,刘总您能不能介绍一下,大家可能听到很多说法,包括波导、TCL、夏新、东信这些国产手机可能都面临着一个业绩不佳的情况,国产手机老大波导都发出亏损的信息,这是令大家关心的。大家很关心联想手机怎么样,并且它在市场中排名怎么样。

刘志军:我们联想手机从2004年下半年开始进入比较快速的增长期,目前我们市场排名一直是稳定在整体市场第六名,在国产里面排在第二位的。2004年的上半年,甚至再往前我们的销售状态是每个月我们给营销部门下指标,月中、月末都会检查它的完成情况,销售部门要花很大的力气来推动我们的产品营销。

在2004年下半年,由于我们采取一个非常好的市场策略,我们局面得到了比较大的改善,直到现在为止我们一直持续的状况是每个月销售实际情况都会超过销售计划,会有欠单,产品供不应求。这种情况是一直持续下来的,应该说销售势头非常好。

不仅销售势头很好,我们毛利率,盈利能力也很强,毛利率也很高,业务整体非常健康。

主持人:您能不能透露一下联想手机现在具体的盈利情况,并且有什么样的证据证明一下联想手机现在排名情况。因为我刚刚惊讶听到联想手机已经在国产手机是第二了,也就是说意味着联想手机已经超过了夏新,超过了TCL,超过了康佳的所有的除了波导之外的品牌。

主持人:大家现在还关心这样一个问题,联想手机为什么取得现在这样一个成绩?今年高考作文节目叫“意料之外和情理之中”,您认为联想手机业绩的取得是意料之外还是情理之中?

刘志军:我觉得是情理之中,联想手机业务目前应该说进入一个比较良性发展这样一种状态,我个人认为也证明了我们联想集团在致力于电脑之外的这种新的业务的发展拓展策略是取得了初步的成功,这个成功最主要有几个方面的因素,我指从手机业务来看,第一个,集团实际上建立了一套体系,能够把我们在PC上运营管理的经验,能够迅速的克隆或者复制到你新的业务上,当然不是说简单拿过来用,而是把一些管理基础,包括文化,一些基本的管理,复制到新的业务上来,使得这个新的业务一开始就是在一定的管理水平上,不是一张白纸,这是一个很重要的成功因素。

另外一点,就是按照既定的战略往前走。最早我们做手机定了一个跑长跑战略,我们不是说今天有机会咱们赚一笔明天不做了,我们长期看好这个行业,所以没有请美女做广告,而是花更多钱做研发,大量资源投入在研发上。当时这个压力还是非常大的,这中间也碰到很多问题,但是集团的管理层一直非常坚定的支持手机业务往前发展,这是第二个因素。

第三个因素,也就是刚才我提到的一个担心:富家子弟创业。在大的公司下面创业,一个是人员心态,另外一个是不太容易创造出一个小的环境来给一种完全不同的业务来发展,在手机这块我们实际上通过合资公司的形式来开展这个业务的,实际上也是创造一个非常好的环境,使得这个业务能够整合内部的资源来在市场上竞争,这是从集团方面提供的三个有利的条件。

具体到业务,做的工作还很多,移动管理团队主要在三个方面做好我们的工作:第一点学习和创新的能力。学习能力很重要,我们虽然电脑做得很好,但是并不代表你做其它行业能做好。而且我们一开始进入这个行业的时候发现我们很多知识都是不对的,你比如说我们一开始设计产品的时候,这个产品的菜单设计的就很像电脑的操作系统,这个产品我们没有上市,再改,把它做成应用的界面。我们在销售这方面还是按照电脑这种运作节奏,然而手机它是一种消费品,在五一、十一、春节这种黄金周,假期的销量非常高,但是电脑不同,我们主要通过代理商来销售,到了五一、十一公司是放假的,销售人员也放假,我们一开始按照这种方式,到五一、十一我们放假了,后来发现五一、十一其他厂家卖得很好。现在我们把五一、十一、节假日当成我们重要的营销季节来围绕它来开展工作,这都是要学习的。

另外还得有创新。刚才我讲到我们进入这个行业以后,别人怎么做的我光跟着学肯定不行。比如我们坚持自主开发,在渠道上有新的方式,适合于自己方式,而不是盲目的跟进。后来证明这些也都是很对的。

第二个是移动管理层的战略制定能力和执行能力,这点其实非常重要。你在这个业务里面怎么能够保证选择一条合适的路线,跟其它的竞争对手来相比,它经济、快速的,帮助公司从小到大发展起来;你的竞争是一种横向的,怎么能够在这个格局里面找到一条适合于自己的道路,这些都需要管理团队不断的定战略,修正战略,执行这个战略。好在从市场结果来看,应该说我们这几年发展速度一直保持非常快的一个发展速度,而且业务健康良性,我们的战略能力还是很强的。

还有一个因素是要能够把握住行业的转机,或者市场的转机。我们之所以从去年底开始非常快速的成长,最主要原因还是抓住了手机从彩屏到照相手机,多媒体手机的转变。实际上我是把它从简单通话手机向数字化手机转变。我们从去年开始分析市场,当时彩屏手机还是占了绝大多数,但我们认为未来趋势照相、多媒体,甚至更多应用功能会兴起,而且会在2005年有一个快速的发展。所以我们下了一个果断的决心,从十月份开始就逐渐的停止彩屏手机的生产和研发,大力的转到照相手机上来,转到多媒体MP3这些上面来,结果证明是非常正确的。良好的经营状况跟这个非常相关的。

应该说我们能够在这段时间有一个快速发展,一方面得益于集团长远战略创造的这种环境,另一方面得益于我们队伍逐渐成熟,对于市场把握能力提高了。

刘志军:支持力度非常高。刚才我讲了,我们要把联想集团一些经验复制到公司里面,新的手机公司里面来,这件事其实做起来是很有难度的;或者说要是由我来推动这件事,应该说难度会很大。当时元庆就宣布成立一个小组,他自己来担任小组的组长,负责把联想一些成熟经验能够传输到公司来。怎么传输?就是希望我们相应的管理部门,如果在手机需要管理的经验,需要人才的时候,他就无条件支持;如果他手下派不出人来支持手机业务,总经理亲自支持手机业务。所以在这样一个情况下,进展还是非常顺利的。所以虽然我们在业务发展这个过程之中碰到很多困难,但集团决策层一直非常坚定支持我们走自主研发的道路,不被外界环境所动。

主持人:您能不能回忆一下让您最高兴的事和让您最难过的一件事?从您感觉来说。

刘志军:其实高兴的事和难过的事都非常多了,酸甜苦辣。先说难过的事,最难过的事是在转型期,当时我们2002年底做了一个比较大的决定,要停止这种OEM的合作方式,完全转型到自主开发,当时我们面临很多困难,因为它的复杂度非常高,一个手机有几百个器件,涉及的供应商几百家,再加上我们从实验室做出的样机走向量产,这个过程会碰到很多问题,我们计划好的产品上市的时间一再的推迟,那段时间实际上是我们一个记忆最难过或者是磨炼最深的,最痛苦的一段时间。

高兴的事情,我们去年底定的主动转型,向数字手机转化的策略,取得了很大的成功,当时我们确实都非常高兴。

主持人:我想网友们也都听明白了,联想手机早已经过了艰难磨合的时期,实际上现在已经进入一个快速发展的阶段了。对于未来联想手机又是如何规划?下一步联想手机的目标是什么?

刘志军:实际上我们是希望我们的产品会越做越好,能够给用户提供更时尚、性能更好、更可靠、更优越的产品,我们自己内部提的一个目标,卓越的品质,经营人才,一流的产品,希望我们能够提供给用户。

从市场的角度来看,我们希望国内市场份额不断提升,逐步开拓海外业务,借助联想在海外形成大的环境,快速进入国际市场,争取更大发展。

主持人:联想一年来喜事不断,比如赞助奥运会。网友和我本人一样非常关心,联想手机业务在新联想中处于一个什么样的位置?发展空间会怎么样?

刘志军:从公司角度我们寄予很多希望,希望这个业务能够快速成长。现在我们主业是PC,PC我们现在在全球是第三位,我们希望能够再往前到第二、第一,能够做到全球的一个领导厂商。同样我们希望公司能够持续的增长,除了电脑本身不断的扩大销量之外,也是希望手机业务能够逐渐的在未来成为我们营业额和利润新的增长点,这个是我们一个期望。

主持人:联想并购了IBM的PC部门,对于联想手机来说,是弊大于利还是利大于弊还是有利有弊?

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